赞比亚购买12架歼6,竟称合同被烧拒付余款,中方反应却再获大单

赞比亚是非洲南部的一个内陆国,国土面积75万平方公里。该国国土虽不大,但铜矿资源丰富,20世纪初便沦为英国殖民地,1924年,英国派总督接管了这个富矿之国。

1964年10月,赞比亚在卡翁达的带领下,挣脱了英国长达半个多世纪的掠夺性统治,正式宣布独立。当年10月29日,赞比亚宣布与中国建交,成为南部非洲与中国第一个建交的国家。

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赞比亚是南部非洲内陆国

1967年9月15日,中国与坦桑尼亚、赞比亚签订了修建坦赞铁路的协议。协议规定:中方不附带任何条件提供9.88亿人民币无息贷款,帮助两国修建这条铁路。

坦赞铁路全长1800多公里,从勘探到竣工整整花了10年。上世纪六七十年代,经济困难的中国为此投入了巨大人力和财力,铁路1976年建成移交后,中方还继续提供了10多亿的无息贷款,用作铁路设备维修和零部件更新。

因为坦赞铁路的通车,坦赞两国经济发展迎来了10年的黄金期,这条铁路也成为中赞两国友谊的象征。改革开放后,中国国内外形势发生巨变,急需外汇进行国内经济建设,1979年之前的无偿军事援助,也全部改为了有偿贸易。

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中国援建的坦赞铁路

1979年中国向埃及出口了50架总价值1.67亿美元的歼6后,正式开启了中国的国际军贸之路。1979年至1980年间,中航技(我国负责军机出口的贸易公司)同样向赞比亚出口了12架歼6,总价值970万美元,这是考虑到中赞深厚传统友谊后的优惠价。

哪知道,1980年赞比亚在支付154万美元的货款后,剩下的800多万美元购机余款竟拒绝偿还!由于当时西方经济大举渗透赞比亚,饮鸩止渴、杀鸡取卵等自杀式的发展方式使赞比亚背上了沉重的债务,已无力支付购机款。

这笔欠款成为中航技的一个巨大难题,中国对于友好国家的债务原则是“催而不逼”。况且赞比亚是中国的老朋友,中方代表也不能强催,只能尽量在适当场合以适当方式,在不伤对方面子的前提下提及余款,或在双方高层互访中礼貌提及。

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中国歼6出口到多个国家

从1980年开始,中航技每年都派精干的催汇小组赴赞比亚,但效果甚微。后来,中航技干脆派代表常驻赞比亚,除了向赞比亚卖飞机外,主要工作就是催要欠款。当时一些非洲国家对债务的态度是‘千年不赖,万年不还’,但中方代表认为,赞比亚绝非不讲信用的国家,况且两国还有悠久的传统友谊。

经中方代表的观察发现,赞比亚还款滞后的背后有财经上的客观困难,但也有习惯性思维在作祟。赞比亚方面每年也要偿还西方的债务和贷款,只要中方代表工作得当,能够得到赞方的理解和尊重,还款事项还有转机。

功夫不负有心人,在中国驻赞比亚大使馆的帮助下,中方代表与赞比亚国防部终于就还款达成一致:即从赞比亚对外支付的贷款中扣出一些偿还购机款。于是从1985年,还款通道终于疏通,按照协议,赞方采取分期付款的方式每年偿还欠款,直到还完为止。

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中国出口索马里的歼6

哪知道,刚开始还了几期,还款就出现问题。赞比亚国防部大楼右配楼的副总统办公室突然失火,连带着将国防部的档案室也遭了殃,恰好此处的中方与赞比亚购机合同与档案也一并被烧毁。结果还款就受到了影响,赞方负责还款的代表表示合同和还款凭证已烧毁,无法证明欠款数额,暂不予偿还。

这让中方代表又开始着急上火了,经过双方使馆的紧急沟通,赞比亚驻华使馆武官主动找到中方代表,询问中方有没有原始合同副本和以往还款的依据。赞方代表还表示,如果中方能够提供还款依据,赞方就按照这些依据继续还款!

赞比亚政府对待还款严肃和诚实的态度,让中方人员大受感动,立即将合同和收款流水明细复印了一套给赞方。果然,还款得以继续进行。鉴于赞方的友好表现,中方为此改变了还款细则,同意赞方根据当年经济状况调节当期还款金额,于是赞方每年少则还20万美元,多则还200万美元,到90年代初,购机余款只剩下零头了。

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赞比亚政府大楼由中国援建

中方对待非洲债务态度与西方国家大相径庭,西方国家对待非洲债务都是采取掠夺方式,严重破坏当事国经济。中国则是将债务转化为助力非洲经济腾飞的方式之一,这也取得了包括赞比亚在内的非洲兄弟的肯定和信赖,由此又为后面带来几批购机大单。

运12是中国哈尔滨飞机制造公司研制的轻型双发多用途运输机,1982年7月首飞成功,1985年获得民航总局的型号合格证以及生产许可证。1986年,质优价廉、皮实耐用的运12开始外销。为了在非洲销售该机,1992年中航技提供了1架运12给津巴布韦(赞比亚邻国),以便在周边国家做飞行表演,曲线推销中国飞机。

这架运12飞机从中国飞到津巴布韦,在斯里兰卡和塞舌尔停靠了两站,连续飞行十几个小时安全抵达津巴布韦首都哈拉雷。这次超长距离飞行让哈飞和中航技认识到运12飞机的耐用性和涉洋能力,也为后面敢于举行一系列震撼世界的跨国长途飞行表演奠定了基础。

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运12运输机

1992年7月,中航技副总经理王大伟访问津巴布韦后,决定到赞比亚推销运12。因为之前向赞比亚出售过歼6的关系,王大伟与赞比亚部分高官一直保持着良好的联系。王大伟抵达赞比亚后,很快与赞比亚国防部接上了头。在赞空军司令部,王大伟与赞比亚空军两位副参谋长举行了会谈。

王大伟讲述了运12飞机的优点和特点,他将运12与赞比亚空军的实际相结合,分析得句句在理,讲得头头是道,很具说服力。赞空军代表听后顿时心动,一位副参谋长表示,苏联曾援助他们一个中队(12架)的米格-21,因年久失修已全部停飞,现在只有从中国进口的几架歼6仍在使用,还有一架老式英国运输机供总统出行时用。赞空军现在急需像运-12这样的小型运输机,他们会抓紧时间向政府报告。

这次会见很短,但双方会谈都比较满意,中方至少摸透赞比亚确实需要运输机。在中国驻赞大使馆的努力下,当年9月赞比亚空军司令访华,期间司令表示赞政府已经批准了采购申请,将会在第二年1月15日提交议会批准。

这让中方代表大喜过望,立即做好了与赞方代表谈判的准备。哪知道,谈判过程中又出现许多波折。11月25日,赞比亚国防部部长姆维拉访华,其中一项主要日程,就是就购买2架运12进行谈判。

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赞比亚空军的运12

中赞双方的谈判在钓鱼合国宾馆进行,刚开始谈判出乎意料的顺利,很快就进入了准备签字、举杯祝酒阶段。就在这时,赞比亚国防部长突然指出:合同金额不对,不是500万美元,而是387万美元,预付款也不对!

这一下让轻松的谈判氛围陷入了紧张和僵硬,中方代表团不知道赞方葫芦里卖的什么药,本来好好的就要签合同了,赞方提出的这个差错让大家感到莫名其妙。王大伟从谈判的言谈举止中发现,似乎是赞比亚驻华大使对购机好像持不同意见,但真实原因谁也猜不透。

赞比亚国防部长表示可能是其财政部发来的传真有误,他们需要进一步核实,由于两国时差的原因,他们要到半夜才能收到核实数字,因此今天不能签合同。形势急转直下,本来应该水到渠成的签约却出现了不测。

可赞比亚国防部长一行明天就要前往南京访问,能否安排时间签字还是个未知数,这就意味着合同很可能泡汤。关键时刻,中航技总经理刘国民站了起来,他机智的建议:今天先签合同,至于存在的问题,可以在合同中留下一段话或起草一份补充书的方式说明,后续再确认解决。

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中航技驻外代表

这个建设性的意见赞方也没有料到,完美解决了谈判即将流产的问题,赞方表示接受。双方代表于是现场伏案疾书,不到20分钟,各自的补充说明文本草拟完成。经过双方高层过目之后,双方重新回到谈判间。

此时赞方却又提出一个请求,希望中方人员退场10分钟,他们还需要对购机事宜重新商议一下。这让中方代表团始料不及,从外交礼仪来说,这种做法有些欠妥。不过,最终中方接受了。

10分钟后双方回到了谈判桌,哪知道,赞方提出了一个中方所有人都没有想到的建议:合同立即签署,不用进行重签,赞方也不再要求对相关问题进行澄清,他们将于第二天自行确认!这就意味着,赞方接受了合同的条款。随后,中方将补充说明补进合同,中赞双方代表分别在合同上签了字。

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运12出口到多个国家

差一点功败垂成的项目,在最后一刻大功告成。如此风云变幻、跌岩起伏的场面,令在场所有的中国人心湖澎湃。虽然这次军售只有2架运12,但意义却非常重大。这是运12在非洲的首单,正是有了这个示范作用,才有了后续源源不断非洲国家的订单!

1994年1月,中方按合同约定交付了2架运12,赞比亚空军用过节般的典礼接受了这份中国大礼,他们对飞机精心呵护,以至于一年内一个零件都没更换过。

不过,随后赞比亚经济又陷入困境之中,甚至连买航空煤油的钱也没有。2架飞机在只付了20万美金的定金后,便不再按合同支付余款。在这种情况下,中方仍坚持为其提供零部件,保证飞机不因缺零件而停飞。

由于运12质优价廉,中方售后服务又好。1995年8月,赞比亚又追加订购了2架运12,考虑到赞方经济有困难,中方将预付金比例进行了进一步下调。“投我以桃,报之以李”,赞比亚又向中航技订购了近2400万美元的工程机械。

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运12

由于出口到赞比亚的运12质量可靠,舒适性好,为中国飞机攒下了不少好口碑。中方代表决定再次向赞比亚推销飞机,这次是我国出口的明星产品——K-8教练机。

K-8是中航技、南昌洪都航空工业集团以及巴基斯坦国防部研制的一款基础教练机。该机具有气动布局成熟先进,速度范围宽,机动性能好,留空时间长及航程长等多种优良品质和性能,其综合性能优于当前国际同类教练机。

1997年4月,中航技推销小组再次顺利地与赞方高层人员接触上,还奔赴赞比亚利文斯顿空军基地进行考察。推销小组向赞空军司令部的飞行员和地勤官兵详细介绍了K-8飞机的设计标准、性能和作战指标,引起了赞空军浓厚的兴趣。

赞空军司令施卡布瓦夏认为,K-8教练机完全能满足赞空军的训练要求,加上之前运12的良好体验,基于中赞两国和两国人民之间长期的友好合作关系,赞方决定从中国进口8架K-8教练机。

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K-8教练机

接下来的合同谈判似乎也很顺利,双方对产品和技术条款没有争议,唯独对货款的支付条件产生的很大分歧,始终无法达成一致。中方认为飞机交付后,应在12个月内付清全部货款。但赞方却以资金困难为由,要求飞机货款分10年付清。

如此长的付款期限,当然不能接受,为了国家利益也不能轻易让步。谈判就此陷入僵局,合同签订也遥遥无期。推销小组也没有消极等待,中方代表李后定在当地人脉很广,他决定主动出击,把购机合同拿下。

李后定有个别人没有的特殊能耐——他能随时见到赞比亚空军司令。为此,他频繁约司令见面,还跑到司令办公室里聊天,或者在餐厅与他交谈,以至于最后两人到了无话不谈的地步。空军司令也对中国朋友坦诚相待,把K-8军购的情况一五一十的和盘托出。

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中国K-8教练机远销海外多个国家

原来,赞比亚财政部下拨的军费有限,根本不够购买教练机,除非国防部长能为这个项目申请专项资金。李后定这才明白,还需要国防部长点头才行。于是他又开始拜访国防部长,结果他两次向部长谈及此事,部长都摇头叹气,表示以赞比亚本年度的财政,购买教练机根本没一点可能。

就在大家左右为难时,空军司令突然帮腔,他向国防部长进言:“全世界都知道,中国是唯一不逼债的国家,我们为什么不能同意中方合同支付条款呢?”部长略微迟疑一下,终于点头,双方再次重启谈判,包括付款方式在内的整个购机合同得以锁定。

1998年6月23日,中方代表再次与赞比亚财务部沟通财务条款,最后双方一致同意,预付定金由30天延到60天,总金额最后敲定为5200余万美元。当天下午,中赞双方最终签订了赞比亚的8架K-8购机合同。

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赞比亚K-8教练机

2000年5月,8架K-8被分界装箱运往赞比亚,随后中方派出的装配小组到达赞比亚。经过连续3个月奋战,依次将8架飞机重新组装并顺利通过试验和试飞,赞比亚空军还为8架K-8教练机举行了隆重的欢迎仪式。

中航技乘胜追击,5月24日,中方刚与肯尼亚签署6架运12合同后,马上又与赞比亚签订了8架K-8合同,后来赞比亚又向中方追加订购了6架运12。

飞机卖出去只是万里长征的第一步,真正困难的却是回款!赞比亚经济实力相对孱弱,与中方签订的购机合同逾亿美元的合同实属不易,于是催款几乎成了双方高层每次必谈的内容。

中方代表几乎是一面在促进新项目成交,另一面在催促旧账偿还。中方催款代表李后定,一到付款期,就自带午餐坐进赞比亚财务部,敦促财务部按时汇款。

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赞比亚K-8教练机

李后定因长期劳累,患上了胸膜结核病,时常咳嗽、发高烧,还打完点滴坚持去财务部静坐等候召见。后来身体实在支撑不住,被迫返回国内,接替他的是年轻小伙张联利。赞比亚疾病流行,张联利连得几次疟疾,差点丢掉半条命。同时赞比亚治安极差,张联利住处几次遭偷窃和抢劫,赞比亚方面不得不派警察保护他。

比起这些,更难的是催款,刚开始去的时候,想要回一点余款比登天还难。不过,幸运女神很快降临,赞比亚被联合国列入最贫穷国家行列,西方国家大举免除其积年债务,中国也主动免去其大量债务。

赞比亚经济迅速好转,人民生活水平开始提高。张联利像他的前任一样,执着和敏锐,不断找赞比亚政府和军方沟通,竟让赞政府把归还中航技债务排到最优先归还国家第二位!当时中国一共出口到赞比亚8架K-8、8架运12、2架新舟60。

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赞比亚新舟60客机

从2001年开始,赞比亚偿还购机欠款1900多万美元,第二年又偿还5400多万美元欠款,第三年又偿还2000多万美元……当还款进入正常秩序后,中方又与赞方签了总额4000余万美元的2个新合同。

这些欠款的收回与中方代表的坚持和努力分不开,更与赞比亚的良好信用和中赞两国友谊分不开。2005年,我国在赞比亚铜矿发生爆炸事故,西方借机大肆宣扬;仅过几个月,赞比亚一架运12因飞行员操作不当坠毁,造成人员伤亡,西方媒体也随之推波助澜报道。

但赞比亚认清是非,坚持对华友好,中赞两国的友谊经受住了考验。赞比亚也因此成为中国航空工业的多个第一:第一个购买运-12的非洲国家、第一个购买K-8的非洲国家、第一个一次性购买7架中国民用飞机的非洲国家!

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坦赞铁路是中赞友谊的象征

2008年,中航技收回了赞比亚历经30余年的全部债款,并收到了数目可观的利息。与这些军贸相比,两国更是打下相互信任、共同发展的坚实基础,建立了牢固的兄弟般的情谊,这是赛过千金的双赢局面。